היי Reader,

ברוכים הבאים לגיליון השישי של Product & AI with Yaniv. השבוע אני לוקח ספר שפורסם ב-1991 ושכמעט כל מנהל מוצר ישראלי מכיר בשמו אבל לא תמיד ביישום שלו. הגיליון הזה עוסק באימוץ ראשוני.

את הספר הקלאסי הזה קניתי פעמיים, הורדתי פעם אחת, וכולכם מכירים את המונחים שבו. בפעם הראשונה, הוא היה זול ממש באמזון (0.01 דולר + 3.99 משלוח), אבל הדוגמאות שלו היו לא רלבנטיות. ואז ראיתי שהעטיפה שלו שונה מזו שחשבתי. מסתבר שקניתי את הגרסא הראשונה, משנת 1991, לפני האינטרנט, לפני ווינדוס 95 אפילו. בפעם השניה קניתי גרסה חדשה, מ-1999. וגם היא היתה קצת ישנה לי. ואז, הורדתי את הגרסה האחרונה, עם דוגמאות על רשתות חברתיות ועל סמארטפונים. הספר הוא Crossing the Chasm by Geoffrey Moore

את המונחים של הספר, כאן בתרשים כולכם מכירים: הוא מדבר על early adopters, innovators, late majority ועוד.

עבר - Crossing the Chasm (מור, 1991)

ג׳פרי מור כתב את Crossing the Chasm ב-1991. הוא היה יועץ שעבד עם חברות טכנולוגיה שנתקלו שוב ושוב באותה תופעה: המוצר מצליח בהתחלה, המשתמשים הראשונים נלהבים, ואז הצמיחה מתמתנת ולפעמים נעצרת לגמרי.

מור לקח מודל ישן עקומת האימוץ של Everett Rogers משנות ה-60 ושאל שאלה אחת שרוגר׳ס לא שאל: למה יש פער כמעט בלתי ניתן לגישור בין קבוצת הלקוחות הראשונה לקבוצה השנייה?

חמישה סגמנטים, תהום אחת

כל שוק טכנולוגי עובר את אותה עקומה: -

• ממציאים או חדשניים (Innovators) - אוהבי טכנולוגיה שיקנו כל דבר חדש רק בשביל לגעת בו. אילו שקנו גרסאות ראשונות של משקפי המציאות המדומה של פייסבוק.
• מאמצים מוקדמים (Early Adopters) - א.נשים עם חזון שרואים יתרון תחרותי וקונים את הפוטנציאל. אילו ששילמו על מודל התמונות dall-e כשהוא היה רק נסיון חביב של OpenAI או מי שמנהלים את היום שלהם מההתחלה עד הסוף עם Claude Code
• רוב מוקדם (Early Majority / Pragmatists) - אנשים פרגמטיים שרוצים פתרון מוכח. צוותי מוצר וחברות שמשתמשים ב-ChatGPT או Co-Pilot
• רוב מאוחר (Late Majority) - יקנו רק כשהשוק כבר בדק את המוצרים ויש ביטחון גדול בשימוש בהם. כשההורים שלנו נכנסו לפייסבוק.
• הנגררים (Laggards) - אילו שמגיעים אחרי שהמסיבה נגמרה. תחנות דלק בישראל שאימצו NFC רק כי הכריחו אותן

המעבר בין Early Adopters ל-Early Majority הוא התהום.

למה? כי אלו שני עולמות שלא מדברים זה עם זה.

המאמצים המוקדמים קונים חזון. הם מוכנים לסבול באגים, לפתח workarounds, לעזור לך לבנות. הם אומרים לך שאתה גאוני ואתה מאמין להם.

הפרגמטיים, אלה שמייצרים את הצמיחה האמיתית קונים פתרון מוכח. לפני שהם יזוזו, הם רוצים לדעת: מי עוד כמוני השתמש בזה? מה הוא אמר? האם זה עובד עם הכלים שיש לי?

הבעיה: הם לא מקבלים את ה-reference מהמאמצים המוקדמים. “הוא נלהב? כמובן שהוא נלהב הוא מוכן לנסות כל דבר.” הפרגמטיסטים מחפשים אנשים כמוהם. אנשים כמוהם עדיין לא קנו. לכן הם לא קונים. זה מעגל.

איך חוצים?

מור נתן שני כלים מרכזיים:

ראש חץ (Beachhead) לא לנסות לרצות את כולם. לבחור קהל אחד מאוד ספציפי, עם צורך מאוד ספציפי, ולהיות שם הפתרון הטוב ביותר בעולם. לצבור reference customers מתוך אותו קהל כאלה שהפרגמטיים של הסגמנט הבא מכירים ומכבדים. ואז להשתמש בהם כגשר.

מור קרא לזה Bowling Alley כמו בבולינג: מפיל את הבקבוק הראשון, והשאר נופלים בזה אחר זה.

המוצר השלם (Whole Product) פרגמטיסטים לא קונים רק את הפיצ׳ר. הם קונים את הפתרון כולו: תמיכה, אינטגרציות, תיעוד, קהילה, case studies. אם משהו חסר בשרשרת הם לא ייכנסו. זו לא חולשה של הלקוח. זו עובדה שמוכרת צריך לעבוד איתה.

הווה - התהום של 2026

ב-2026 הספר של מור רלבנטי מתמיד. פעמיים: פעם כבוני המוצרים ופעם כמשתמשים.

חווית הבניה אם פעם זה היה ״אני אבנה מוצר ואעזור ללקוחות שלי לעבור את התהום״ כבוני מוצרים, רוב הצוותים שבונים “AI features” מקבלים פידבק ממאמצים מוקדמים גם אם הם לא מבינים את זה. אלה המשתמשים שנרשמו לבטא, הצטרפו לסלאק, שלחו פידבק מפורט. הם נלהבים. הם אוהבים. הם נותנים לכם כוכבים.

הם לא הרוב שלכם.

הפרגמטיים עדיין יושבים בצד ומחכים. הם רוצים לדעת: - האם המערכת הזו אמינה, או שהיא מדי פעם טועה בדרכים שמביכות אותי? - מה קורה כשה-AI עושה שטות? מי אחראי? - האם זה עובד עם ה-CRM / ERP / Jira שלי? - יש מישהו בענף שלי שכבר השתמש בזה?

ה-Whole Product של רוב ה-AI features לא שם עדיין. הפיצ׳ר עובד בדמו. אבל התיעוד חסר, ה-error handling גנרי, ה-integrations לא מושלמות, ואין reference customers שהפרגמטיסט יכיר.

מור היה אומר: תפסיקו לדבר עם מי שאוהב אתכם. לכו לדבר עם מי שעדיין לא קנה ותבינו מה חסר לו כדי לעבור.

כמשתמשים

היום יש הרגשה של לחצות תהום של מוצר אחד אחרי תהום של אחר וכולנו מנסים להתנהג כמו early adopters. עוד חידוש ועוד חידוש ועוד גרסא לעוד כלי חדש ״שכולם כבר אימצו״ ואיך לרוץ ביניהם.

עכשיו, אנחנו גם המשתמשים שנעים על הגרף של מור, וצריך לעצור רגע ולהחליט - האם את התהום הזה אני חייב לעבור?

אולי, את הגרסא הזו או הכלי הזה אין חובה לאמץ ועדיף לחכות רגע. לא רק שאחרים יאמצו אותה אלא בעיקר כדי להבין איך אני עושה את העבודה שלי הכי טוב.

מוסיקה - יואב קוטנר הממציא

בני גילי גילו עוד ועוד מוסיקה בזכות האחד והיחיד יואב (יוד) קוטנר. ולא רק מוסיקה, גם טכנולוגיה.

זה קוטנר מספר על ההמצאה החדשה: קומפקט דיסק

​

בשנת 1992 קוטנר ניגן בהתלהבות שיר אחד בשם Creep של להקה חדשה חדשה בשם רדיוהד (חפשו אותה בניוזלטר הראשון).

הוא ניגן אותו שוב ושוב והוא הפך ללהיט ענק בישראל.

עבור רבים מאיתנו, קוטנר היה זה שלימד אותנו על דברים חדשים. ואז נתן לנו להרגיש early adopters לפני שבכלל ידענו מה זה.

ואם אנחנו מדברים על שוב ושוב, ב-1995 הקשבתי לשיר חדש ברדיו, 5 פעמים ברצף. לפני כמה ימים נזכרתי בזה בטוויטר, ואפילו קיבלתי אשרור מאמיר בן-דוד.

המלצת האזנה

הקשיבו לתוכנית המצוינת של קוטנר ברדיו הקצה, שלגמרי במקרה, כמו הניוזלטר הזה עוסקת באז ועכשיו.

הטיפ שלי

השבוע, חפשו לקוח פוטנציאלי אחד שמתאים למוצר שלכם, אבל לא קנה עדיין. לא בגלל שהמוצר לא רלוונטי. בגלל שהוא מחכה לראות הוכחות. קבעו איתו 20 דקות. שאלה אחת בלבד: “מה צריך לקרות כדי שתגידו כן?”

התשובה שלו היא רשימת ה-Whole Product שלכם. יותר שווה מעשרה ראיונות עם מי שכבר אוהב אתכם.

כלי בחינם

ב-AI-SHIPR יש skill בשם Persona-Builder. הוא לא עוצר ב-“מנהל מוצר בחברת B2B”. הוא שואל: מה הצוות שלו? מה מטריד אותו ביום שני בבוקר? מה הוא מודד? מה יגרום לו לא לקנות?

זו בדיוק העבודה שמגדירה Beachhead לא דמוגרפיה, אלא פסיכוגרפיה ו-pain.

המחזור הבא של סדנת Claude Code for Product בחמישי הקרוב. להורדה חינם של AI-SHIPR​

שאלה

המוצר שלכם הוא כבר חצה את התהום, או שאתם עדיין בעיקר מדברים עם מי שאוהב לנסות דברים חדשים? אני קורא כל תגובה.

חג שמח, יניב