היי Reader,

יש לי חולשה לרשימות סיכום ומול הרשימה הזו הייתי נבוך. מתוך 50 אפליקציות ה-ai המובילות לפי ההכנסות הכרתי רק 23. אני משתמש קבוע בפחות מה-23 האלו. כשעברתי על רשימת 50 המובילות במובייל לפי כמות משתמשים זיהיתי 22. את חלקן, כמו Microsoft Edge אני אפילו לא מגדיר כמוצר AI.

זו לא סתם רשימה, זו הרשימה השנתית של קרן ההשקעות המובילה A16Z או בשמה המלא Andreessen Horowitz.

את שש המהדורות הקודמות הם דירגו לפי תנועה, כמה אנשים נכנסים לאתר וכמה משתמשים באפליקציה. הפעם הם הוסיפו לראשונה רשימה שלישית: על מה אנשים משלמים בפועל, מהכרטיס האשראי שלהם.

הרשימה הזאת נראית אחרת לגמרי ממה שכולנו “יודעים”, ChatGPT מוביל אותה, ויש בה דירוג גבוה ממה שחשבתי לג׳מיני של גוגל ול-Copilot של מיקרוסופט. מעניין כמה זה בזכות distribution מוצלח.

עבר, אלף מעריצים אמיתיים

הרשימה החזירה אותי למסה ממרץ 2008, שפרסם קווין קלי (Kevin Kelly), העורך המייסד של Wired, בבלוג שלו. זה קטע קצר בשם ​1,000 True Fans​.

באותה תקופה כולם דיברו על הזנב הארוך (Long Tail), שגם הוא פורסם ע״י איש המגזין Chris Anderson. האינטרנט מאפשר לכל אחד להוציא מוזיקה, ספר או אפליקציה, ותמיד יימצא מישהו שירצה את זה. קלי שם לב שהזנב הארוך מצוין לפלטפורמות ולצרכנים, אבל ליוצר עצמו הוא מביא בעיקר תחרות אינסופית ולחץ על המחיר.

הפתרון שלו היה לשנות את המספר שמסתכלים עליו. “To be a successful creator you don’t need millions”. צריך אלף מעריצים אמיתיים.

ההגדרה שלו פשוטה: “A true fan is defined as a fan that will buy anything you produce”. מעריץ אמיתי קונה כל דבר שתוציאו. הוא נוסע שלוש שעות להופעה, קונה את הגרסה המיוחדת גם כשיש לו כבר את הרגילה, ומספר עליכם לכל מי שמוכן לשמוע.

החשבון של קלי: אם כל מעריץ כזה משאיר לכם בערך 100 דולר בשנה, אלף מעריצים הם 100,000 דולר. “You make a living instead of a fortune”.

הוא שם שני תנאים. הראשון, שתייצרו מספיק כל שנה כדי שיהיה להם על מה לשלם. השני, שיהיה לכם קשר ישיר איתם, שהם ישלמו לכם ולא למתווך שלוקח את רוב הכסף בדרך.

המסה התפשטה מהר. כמה שבועות אחר כך קלי עשה משהו שלא הרבה כותבים עושים: הוא הודה שהתזה שלו “was short on actual data”, וביקש מספרים אמיתיים.

אחד מהם ענה. רוברט ריץ’ (Robert Rich), מוזיקאי אמביינט מסן פרנסיסקו שמוציא את המוזיקה שלו בעצמו מאז 1981, ומהראשונים שמכרו ישירות למעריצים מהאתר שלהם. הוא פתח ב-“I have operated on a premise similar to yours for almost 30 years now”, ואז ​נתן את המספרים​.

יש לו בערך 600 מעריצים אמיתיים, לא אלף. הם משאירים לו 14 עד 40 דולר בשנה, לא 100. ביחד הם מביאים בערך 30% מההכנסה שלו, והשאר מגיע מהופעות מול 30 עד 300 איש, מרישוי, ומעבודת מאסטרינג על תקליטים של אחרים. חצי יום של מיילים, הוא כותב, זה לא דבר יוצא דופן.

הוא גם כתב שהקהל שהוא מוכר לו היום ישירות נבנה בשנים שבהן לייבל הפיץ אותו, ושההפצה הדיגיטלית “seems to lower perceived value”.

קלי פרסם את התשובה של ריץ׳ כמעט במלואה, וכתב שריץ’ מצנן את ההתלהבות שלו עם ריאליזם של מי שבאמת ניסה.

הווה, הרשימה שכולם יודעים

אם תשאלו מישהו בתעשייה מי מוביל ב-AI, תקבלו כנראה את אותה רשימה. ChatGPT, Gemini, Claude, ואז Cursor, Lovable, Perplexity, וכל מה שהיה בפיד שלכם החודש.

a16z כתבו בעצמם שנתוני תנועה לבד “increasingly conceals the real trends in consumer AI”. אז השנה הם הוסיפו את ​רשימת ההוצאה​, לפי נתוני כרטיסי אשראי של צרכנים בארה”ב.

29 מתוך 50 החברות שאנשים מוציאים עליהן הכי הרבה כסף לא מופיעות בכלל ברשימות התנועה. Midjourney, n8n, Speechify, Otter, Topaz, Descript. Plaud, מכשיר הקלטה קטן לפגישות, נכנס ישר למקום 16 בהוצאה, בלי להופיע ברשימת אתרים או אפליקציות. Superhuman, שרובכם מכירים בשם הקודם שלו, Grammarly, נכנס למקום הרביעי.

רק שבע חברות מופיעות בכל שלוש הרשימות.

פה צריך להיות הוגן. ChatGPT במקום הראשון בכולן, אז המוביל באמת מוביל. הפער בין מה שמדברים עליו לבין מה שמשלמים עליו מתחיל מתחת לפסגה. כדאי גם לזכור שהנתונים הם של צרכנים פרטיים בארה”ב, אז כלים שהחברה משלמת עליהם, כמו Cursor, כמעט לא נספרים.

עוד דבר שהרשימה מראה הוא כמה הכסף מרוכז. האחוז העליון של המשלמים מוציא בממוצע 903 דולר בחודש, ומביא 19.5% מכל ההוצאה, יותר מכל החצי התחתון ביחד. המשלם החציוני מוציא 25 דולר, והמספר הזה כמעט לא זז. a16z מסכמים את זה במשפט אחד: “Consumer AI usage is wide, but not very deep”.

אלף המעריצים של קלי נמצאים פה, רק בקנה מידה של מאות מיליונים.

הדוגמא הכי מעניינת היא דווקא Claude. ברשת הוא נראה כמו המוביל. בנתונים הוא שלישי, בערך פי 6 פחות מ-ChatGPT באתר ופי 14 פחות במובייל. אבל 7.3% מהמשלמים שלו נמצאים בתוכנית של 100 דולר ומעלה בחודש, לעומת 1.1% אצל ChatGPT.

קהל קטן יותר שמשלם הרבה יותר, וזה הכי קרוב למודל של קלי שיש ברשימה. a16z מוסיפים שבקיץ השימוש היומי ב-Claude ירד והנטישה עלתה, אז גם מעריצים אמיתיים צריך להמשיך להרוויח.

בניוזלטר/ פודקאסט ​The AI Daily Brief​ ניתחו את הדוח והביאו את הטענה של הספקנים: “Tech mistakes its high-admin lifestyle for a universal workload”. אנשי הטק, עם הלו”ז העמוס והמיילים והטיסות, מניחים שכולם צריכים עוזר כמוהם. מי שמדבר הכי הרבה על AI מתאר בעיקר את עצמו.

אז שלוש שאלות למוצר שלכם:

1. הפיד שלכם מראה מי מדבר. החשבוניות מראות מי משלם. מתי בפעם האחרונה שמתם אותם אחד ליד השני?
2. מי המשתמשים שהיו קונים כל דבר שתוציאו? יכול להיות שהם לא בדשבורד, כמו ש-Plaud לא מופיע ברשימות התנועה.
3. התנאי השני של קלי היה קשר ישיר. אם המשתמשים שלכם משלמים ל-OpenAI או ל-Anthropic ומגיעים אליכם דרכם, של מי הקשר?

מוסיקה, 300 דולר על אלבום שכמעט אף אחד לא שמע עליו

ב-2 במרץ 2008, יומיים לפני שקלי פרסם את המסה, טרנט רזנור (Trent Reznor) העלה לאתר של Nine Inch Nails אלבום חדש, בלי הודעה מוקדמת. “The new Nine Inch Nails record is available RIGHT NOW!”

האלבום ​Ghosts I-IV​ היה 36 קטעים אינסטרומנטליים, בלי סינגל, בלי רדיו וכמעט בלי עיתונות. הוא שוחרר ברישיון Creative Commons, ואפשר היה להוריד את תשעת הקטעים הראשונים בחינם.

מי שרצה יותר יכול היה לבחור. הורדה של כל האלבום ב-5 דולר, שני דיסקים ב-10, מהדורת דלוקס ב-75, ומהדורה מוגבלת ב-300 דולר: 2,500 עותקים ממוספרים וחתומים, עם ויניל, ספר כרוך והדפסים.

כל ה-2,500 נמכרו תוך בערך יום.

בשבוע הראשון היו 781,917 עסקאות, כולל ההורדות החינמיות, ו-1.62 מיליון דולר. 2,500 האנשים ששילמו 300 דולר היו פחות מחצי אחוז מהעסקאות, והביאו בערך 750,000 דולר, כמעט חצי מהכסף. זו בדיוק ההתפלגות של a16z, 18 שנה קודם, באלבום אחד.

בסוף השנה, האלבום שאפשר היה להוריד בחינם היה האלבום הנמכר ביותר של 2008 בחנות ה-MP3 של אמזון, מעל Viva La Vida של Coldplay. רזנור כתב שהם הופתעו מהתגובה “for what we assumed would be a quiet curiosity in the NIN catalog”.

רזנור עשה את מה שקלי תיאר ומה שריץ’ לא הצליח: הוא לא ביקש מכולם אותו מחיר. מי שרק רצה להקשיב קיבל בחינם, ומי שהיה מעריץ אמיתי קיבל דרך לשלם כמו מעריץ אמיתי.

המלצת האזנה

אם צריך לבחור רק אחד מ-36 הקטעים, הקשיבו ל 34 Ghosts IV, כי הוא יפה וכי יש לו סיפור המשך:

​

עשר שנים אחרי, מפיק צעיר בשם YoungKio דגם ממנו את הבנג’ו ומכר את הביט באינטרנט, בלי לשלם זכויות. זמר צעיר בשם Lil Nas X קנה אותו ב-30 דולר. ככה נולד Old Town Road. רזנור יכול היה לעצור את השיר, ובחר לסגור את זה בשקט. השיר החדש הזניק את הקרירה של Lil Nas X.

​

הטיפ שלי

רשימה של חמש דקות.

תכתבו חמישה שמות של משתמשים או לקוחות שאתם חושבים עליהם כ”משתמשי הליבה” שלכם. אלה שאתם מצטטים בישיבות, שנותנים פידבק בערוץ, שאתם מכירים בשם.

אחר כך תסתכלו על הדאטה: מי חמשת המשתמשים שמשלמים הכי הרבה או משתמשים הכי הרבה בחודש האחרון.

אם שתי הרשימות דומות, יש לכם קשר ישיר עם המעריצים שלכם. אם הן שונות לגמרי, כנראה שאתם בונים בשביל מי שמדבר, ומי שמשלם עוד מחכה שתשימו לב אליו.

שיהיה לכם סוף שבוע טוב,

יניב